إن الإقناع هو عملية تغيير أو تعزيز الاتجاهات والعقائد والسلوكيات، وهو الشيء الذي يقوم به أو يواجهه الناس بشكل يومي، فعلى سبيل المثال يقوم المعلنون بإقناع المستهليكن بشراء منتجاتهم، من خلال تسليط الضوء على مزاياها المختلفة وفوائدها التي قد تروق إلى الجمهور المستهدف.
والآباء قد يقنعون أطفالهم من خلال استخدام عنصري الثواب أو العقاب، وكذلك السياسي الذي يعمل على إقناع المرشحين لدعمه في حملته السياسية، وأنت أيضا ربما حاولت إقناع الآخرين للقيام بشيء تريده في حياتك. ولكن مهلاً، حيث إن القدرة على الإقناع الناجح تعتبر واحدة من أهم وأكثر المهارات قيمة والتي يمكن أن يمتلكها الشخص.
فإن سيد الإقناع هو الشخص الوحيد القادر على الحصول على ما يريده في الوقت وبالطريقة التي يبغيها، مقارنة بمن لديه مهارات إقناعية فقيرة أو متوسطة، وبالرغم من ذلك تجدر الإشارة إلي أن الإقناع لا يعني دفع أو إجبار الناس من أجل الحصول على ما تريد، ولكنه يعني كيفية تفكير الشخص ومن ثم التحرك في اتجاهات معينة تؤثر على هذا التفكير.
ونتيجة لذلك فإنه كلما بدأت في معرفة الكثير عن الأشخاص، كلما زادت قدرتك على التفاعل والاتصال الفعال معهم والذي بدوره سيدفعك لتصبح شخصا أكثر اجتماعية وتقديرا من قبل الآخرين.
فهذا وحده يجعل من دراسة الإقناع أمرا مجديا، حيث أظهرت الأبحاث أنك أكثر قدرة على النجاح في حياتك كلما زاد حب الناس لك ولما تقوم بفعله، وبالطبع لا يكون ذلك مصدرا للاندهاش والاستغراب، لأن كل شيء نقوم به في حياتنا ينطوي على التفاعل مع الآخرين بشكل ما أو بآخر.
- كيف يستجيب الناس إلى ما تقوله؟
يستجيب الأشخاص بشكل عام إلى ما تقوله من خلال وسيلتين؛ إما بعد تفكير عميق أو على غفلة ودون تفكير على الإطلاق. فالاستجابة الفكرية تشتمل على التحليل الناقد لما يقوله الشخص الآخر، وإن هذا النوع من الإستجابة ينبثق من منطقة معينة في المخ تسمى باللحاء الجديد، وهي المسئولة عن جعلنا نفكر بطريقة منطقية.
فنحن في هذه الحالة العقلية نستمع باهتمام وتركيز إلى حديث الشخص الآخر، نوجه له الأسئلة المختلفة ونقوم بوزن السلبيات والإيجابيات لما يقوله، وقد نقوم بإظهار بعض التعبيرات الجسدية كدليل على التفكير والتأمل، كخفض الحاجب مثلا أو الإمساك بالذقن.
وعلى النقيض تأتي الاستجابة الطائشة أو الغافلة كي تشتمل على اعتبار أن ما يقوله الشخص أمر مسلم به، مع القليل أو عدم التحليل الناقد.
وهذا النوع من الاستجابة قد ينبثق من الجزء العاطفي للمخ، والذي يؤدي إلى الاستجابة الفورية وغير المنطقية ويدفع بدوره إلى قرار أو سلوك يندم عليه الشخص فيما بعد.
فإن الاختلاف الرئيسي بين كلا النوعين من الاستجابة ينحصر في المشاركة أو السيطرة التي يمتلكها الشخص عند استجابته لشيء معين، فعند الاستجابة الفكرية يكون الشخص على وعي بأفعاله وأقواله، أما في النوع الآخر فهو يستجيب أتوماتيكيا على غفلة ودون وعي.
فهذان النوعان من الاستجابة يمكنهما التأثير على قدرة الشخص على الإقناع الناجح في شتى الطرق، وهو الأمر الذي سنستعرضه معكم في السطور القادمة.
- الإقناع الفكري والمدروس:
يتم تحديد كيفية إقناعك للشخص الذي يستجيب فكريا إلى رسائلك من خلال ما تعنيه تلك الرسائل له، وهل يراها هو ذات فكر جيد من عدمه، وهذا نوع نمطي من التفكير المنطقي الذي يستجيب المخ له.
فعلى سبيل المثال إذا قمت بإقناعك بالقفز من أعلى الجسر لأنك سوف تواجه خبرات جديدة ولحظات مثيرة أثناء القفز، بالطبع سوف أفشل في محاولة إقناعك، فالإستجابة الفكرية يمكنها التصديق أن التجربة ستكون ممتعة، ولكن احتمال أنك سوف تموت أو تتعرض للإصابات البالغة ستؤدي بك إلى رفض محاولة الإقناع هذه.
فأنت تنظر إلى الحقائق وتحلل ناقدا ما قلته لك، وفي هذا الحالة لن تلقى رسالتي معنى منطقيا لديك ومن ثم سترفضها. مرة أخرى وأثناء محاولتي لإقناعك بالقفز من أعلى الجسر، ولكن مع ارتداء الواقي ضد الصدمات، أعتقد أن الإقناع هنا سيكون في طريقه إلى النجاح والموافقة، فأنت تدرك أن التجربة ستكون ممتعة وآمنة، وبالتالي ستتولد لديك الرغبة في محاولة القيام بها.
فأن يبدو الشيء منطقيا وذا معني فهو لا يحتاج إلى الضمانات من أجل النجاح، حيث تطغى العوامل الآخرى كالمشاعر وتقوم بتنبيه استجابتك الواعية، وفي هذا المثال قد يعوق خوف الشخص من المرتفعات من القفز أسفل الجسر، إلى أن يتأكد من وجود عوامل السلامة.
- متى يستجيب الناس فكرياً؟
يكون الناس عرضة للاستجابة الفكرية عندما يكون لديهم الوقت الكافي للتفكير فيما تقوله، وإذا كانت رسالتك صارخة ومستحيلة، فإن هذا سيتعارض مع معتقداتهم وقيمهم الراسخة، لذا فإن كنت بصدد اتخاذ قرار هام، فقم بإعطاء نفسك الوقت الكافي لتحليل الموقف جيدا ومن ثم اتخاذ الخيار السليم وفقا للبراهين والأدلة المتاحة لديك.
- الإقناع الطائش واللافكري:
وهو ينطوي على الاستجابة إلى شخص ما دون تفكير أو تحليل ما يقوله، وهذا يحدث عندما تكون عقولنا مثبتة على نظام الاستجابة الفورية، نظرا لضيق الوقت والدوافع والاستماع بإنصات أو عند إدراكنا أن المعلومة غير ضرورية وبلا معنى.
نتيجة لذلك وبدلا من الاعتماد على الحقائق والمنطق والأدلة من أجل اتخاذ القرارت، فنحن نعتمد على الغرائز أو نبحث عن أشخاص أو أشياء حولنا تساعدنا في اتخاذ ذلك القرار.
على سبيل المثال وأثناء الحملات الانتخابية يظهر المرشحون على التلفاز لإقناع الناس بالتصويت لصالحهم، فإا كنت في الحالة الفكرية السليمة، فستستمع بإنصات إلى جميع المرشحين وبعد تحليل دقيق للقضايا المطروحة والأدلة المقدمة، ستكون قادرا على تحديد قرارك في التصويت.
أما إذا كنت نصف مستمع إلى حديث المرشح وتفكر في نفس الوقت بالعديد من الأشياء الأخرى، فمن الممكن أن تستجيب إلى المرشح لافكرياً، وفي تلك الحالة وبدلا من التركيز على الحقائق والأدلة، ستصدر حكمك استنادا على بعض الإشارات البسيطة الواقعة حولك. وهذه الإشارات أو العوامل تشتمل على جاذبية المتحدث، ورد فعل أصدقائك المحيطين بك تجاهه، ومدى المتعة أو الألم المرتبط بتصويتك لهذا المرشح.
وهذا يمكن حدوثه لعدة أسباب:
أولا: أن انتباهك مقسم بين أصدقائك وحديث المرشح، والذي يؤدي إلى القليل من التحليل الناقد لأن حواسك المعرفية مقسمة بين منبهين أو مثيرين، أما العوامل الآخرى فقد تشتمل على الضحك مع الأصدقاء الذي يؤثر بدوره على الانطباع المكون للقرار المتخذ.
- متى يستجيب الناس لا فكرياً؟
يحدث هذا النوع من الإقناع في الغالب عندما تكون تحت ضغط وفي عجلة من أمرك أو وسط العديد من المثيرات، ومشتت من قبل الكثير من الأشخاص والأحداث، فالإقناع اللافكري يعد من أسهل الطرق لإقناع شخص ما، لأنه وعند فعل ذلك، ستتعدى رسالتك مستوى تفكيرهم المنطقي. فهذا يعني أنهم لا يقومون بالتحليل الناقد لما تقوله، ومن ثم يصعب عليهم اكتشاف الأخطاء ونقاط الاختلاف في حديثك.
- نتائج الاتصال:
عندما تتواصل مع شخص آخر بهدف إقناعه بالقيام بشيء ما، فإن هذا الشخص سيستجيب بطرق مختلفة لما تقوله، وبالتالي ستؤثر نتائج الاتصال هذه على الأحاديث المقبلة مع ذلك الشخص، وكذلك سياستك الإقناعية تجاهه.
وفيما يلي نتائج الاتصال الأكثر شيوعا عند محاولة الأشخاص التأثير على بعضهم البعض:
1- الإقناع:
مع الإقناع ينجح شخص ما في التأثير على آخر ودفعه لقبول ما يقوله، ومقدار الوقت المطلوب للإقناع الناجح يعتمد في الأساس على مهارات الشخص الإقناعية ووجهة النظر المبدئية للشخص الآخر.
فوجهة النظر هذه تسمى بالنقطة الأولية للإقناع، ويمكن أن تشتمل على الأشخاص المتفقين معك بسهولة، فالإقناع الناجح هو النتيجة المفضلة والمرجوة من الاتصال، والتي ستدفع بك للحصول على ما تريده.
2- التفاوض:
إذا لم تتمكن من إقناع شخص ما بوجهة نظرك، فقد تلجأ إلى التفاوض معه، وخلال تلك المرحلة فأنت تريد الحصول على ما تريد، وهو أيضا يسعى للحصول على ما يريد،
فالتفاوض الناجح يقتضي وجود حل وسط للطرفين، لأنه في حالة حصول كل شخص على ما يبغيه فهو الأمر الذي يسمى بحالة المكسب/المكسب، ومن ثم يسقط الإقناع.
3- التشبث:
في بعض المراحل ستتقابل مع الأشخاص الرافضين لتغير وجهة نظرهم بغض النظر عما تقوله، فهم يتشبثون بقوة في معتقداتهم ويرفضون التخلي عنها.
هذا السلوك يسمى بالتشبث، وهو يرى بشدة بين أعضاء الأحزاب السياسية والجماعات الدينية، فكلا الطرفين يحاول إقناع الآخر أنه على صواب، ولكن لا يحدث تغيير ويظل كل طرف متمسكا بوجهة نظره الخاصة.
فإذا واجهت شخصا متشبثا برأيه أثناء محاولة إقناعه، فعليك الرجوع للخلف وتغيير الفكرة واللجوء إلى سياسة وحيلة أخرى تستخدمها معه، فإن استمرارك لاتباع نفس النهج الإقناعي لن يفيد بل قد يؤدي إلى تمسك ذلك الشخص برأيه أكثر، ومن ثم يصبح من المستحيل عليك إقناعه.
4- الاستقطاب:
يحدث الاستقطاب حينما تزيد الفجوة الواقعة بين ما تريده وما يريده الشخص الآخر، وكلما أكثرت من الحديث، فهو يقع عندما تهاجم غير قاصد وجهة نظر الشخص الآخر، وترفض الاستماع إلى مبرراته.
ستؤدي تلك الحالة إلى نفور كل منكما بعيدا عن الآخر، وربما تتولد مشاعر الغضب والكراهية بينكما.
- البدء في الإقناع:
عادة ما يكون هناك ثلاثة أسئلة محورية يتم توجيهها عند البدء في الإقناع، وتلك الأسئلة هي:
- ما الذي يعرفه الشخص المتلقي بالضبط؟
اسأل نفسك عما يعرفه الشخص المستهدف بالضبط عن الموضوع أو الفكرة التي ستناقشه فيها، هل لا يعرف شيئا؟ هل لديه فهم مبدئي؟ هل هو خبير ولديه معلومات وتفاصيل كاملة عن ذلك الأمر؟
- ماذا عن درجة اهتمامه؟
هل ذلك الشخص يهتم بما تتحدث عنه؟ مثال لذلك أنت تتحدث عن الجولف لأنك تحبه وهو يتحدث عن كرة القدم، فإذا كان ذلك الشخص غير مكترث لما تقول، فسيكون من الصعب جذب انتباهه إلى حديثك أو إجباره على التواصل الفعال مع رسالتك.
- إلى أي درجة يتفق هو معك؟
قم بتقدير مستوى الدعم الذي من المفترض أن تتلقاه من هذا الشخص، وبعبارة أخرى ما هي نقطة بداية الإقناع؟ هل هو مستقبل جيد لفكرتك أم معارض لها؟ وكلما زاد عداء الشخص لوجهة نظرك، كلما زاد الوقت والجهد المطلوبين لإقناعه. فبمجرد الإجابة عن الثلاثة أسئلة السابقة، يمكنك اتباع استراتيجية الإقناع التي ترتئيها مناسبة مع الشخص المستهدف.